Q：ネット広告の反応率について教えて下さい。
ネット販売の反応率は約1%と聞きます。サービス・業種により多少前後はありますが・・。 PPC広告の反応・クリック率もやはりそのくらいなのでしょうか？
Ａ：
業種や商品単価、ターゲット、広告文、ランディングページの質によってかなり変わりますが、広告の反応率が５％〜１０％近くになるケースも実際にはあります。
私も先日あるクライアント様から、「かなり反応率が高い時は５％〜１０％くらいになることがある」というお話を聞きました。
ただし、これは偶然起きるわけではありません。
基本的には、
・広告のキャッチコピー
・オファー内容
・ランディングページの完成度
この３つの質が高い時に起きやすくなります。
逆に言えば、これらが弱い状態では、広告費だけが消えてしまうケースも珍しくありません。
私は昔から、「広告は蛇口であり、ランディングページはバケツ」だと説明しています。
どれだけ広告でアクセスを流しても、バケツに穴が空いていたら水は溜まりません。
つまり、広告だけ良くても意味がないのです。
むしろ最近は、「広告運用」よりも「広告クリック後の体験」の方が重要になってきています。
広告は「集客装置」でしかない
多くの人は、「広告を出せば売れる」と思ってしまいます。
しかし実際には違います。
広告は、あくまでも「人を連れてくる装置」です。
本当に重要なのは、その後です。
例えばリアル店舗でも、
「看板だけ派手な店」
があります。
確かに人は入るかもしれません。
しかし、
・店内が分かりづらい
・商品説明が弱い
・価格理由が不明
・信用できない
となると、お客様は買わずに帰ってしまいます。
PPC広告も全く同じです。
Google広告やSNS広告は、「入口」を増やすことはできます。
しかし、売れるかどうかは「着地したページ」で決まる部分が非常に大きいのです。
クリック率と反応率は別物
ここで重要なのは、
「クリック率」
と
「成約率」
は別だということです。
例えば、非常に強い煽り広告を出せばクリック率は上がることがあります。
しかし、クリック後に「思っていた内容と違う」と感じれば、すぐ離脱されます。
これは最近Googleも非常に重視しています。
私は最近、「Google広告もユーザー満足度をかなり見ている」とお話しています。
昔の広告は、「クリックさせれば勝ち」に近い時代がありました。
しかし現在は違います。
今は、
・広告をクリックした後に満足したか
・すぐ戻らなかったか
・コンバージョンしたか
・継続利用したか
なども重要になっています。
つまり今の広告は、「騙してクリックさせる」より、「本当に興味がある人を集める」方が強い時代になっているのです。
最も重要なのはランディングページ
PPC広告で最も重要なのは、広告クリック後のランディングページです。
私は昔から、「広告の勝負はLPで８割決まる」と説明しています。
なぜならユーザーは、ページを見た瞬間に、
「読むか」
「閉じるか」
を判断するからです。
特に最近のユーザーは、非常に厳しくなっています。
昔よりも広告慣れしているため、少しでも怪しいと感じるとすぐ離脱します。
そのため、ランディングページでは次のような条件を満たす必要があります。
ユーザーの問題が本当に解決できるか？
まず最重要なのは、
（１）その商品を使うことによりユーザーの問題や欲求が解消できるか
です。
ここが弱いと売れません。
例えばダイエット商品でも、
「痩せる」
だけでは弱いのです。
ユーザーは本当は、
「自信を持ちたい」
「服を綺麗に着たい」
「健康診断が心配」
など、もっと深い悩みを持っています。
つまり広告は、「商品説明」ではなく、「悩み解決」になっている必要があります。
私はよく、「人はドリルが欲しいのではなく、穴が欲しい」と説明しています。
つまり商品そのものではなく、「その結果どうなるか」が重要なのです。
他社との違いが伝わるか？
次に重要なのが、
（２）他社と比べて優位性があるか
です。
現在は、どの業界も競合が非常に多いです。
つまりユーザーは、比較するのが当たり前になっています。
例えば整体院でも、
・料金
・実績
・口コミ
・立地
・技術
などを比較しています。
そのため、「なぜこの会社なのか？」が明確でなければ反応率は上がりません。
私は最近、「違いがない会社は価格競争に巻き込まれる」とよくお話しています。
だからLPでは、
「他社との違い」
を非常に分かりやすく伝える必要があります。
ユーザーは常に「失敗したくない」と思っている
さらに重要なのが、
（３）購入リスクが低いか
です。
これは非常に重要です。
人間は、「得したい」よりも、「失敗したくない」が強い生き物です。
例えば、
・返品保証
・返金保証
・サポート体制
・お客様の声
などが重要になるのはこのためです。
私はよく、「ユーザーは商品を買う前に、自分を守ろうとしている」と説明しています。
つまりLPでは、
「安心感」
を与える必要があるのです。
最後は「誰が売っているか」で決まる
そして最近、さらに重要になっているのが、
（４）販売会社が信頼できるか
です。
これはGoogleのE-E-A-Tとも非常に関係があります。
最近のユーザーは、
「どんな商品か」
だけではなく、
「誰が売っているか」
を非常に見ています。
例えば、
・会社情報
・代表者情報
・実績
・口コミ
・SNS発信
などを確認する人が増えています。
これはAI検索時代になるほど重要になります。
なぜならGoogleもAIも、「信頼できる企業」を優先して表示しようとしている可能性が高いからです。
広告は「出して終わり」ではない
ここを誤解している会社が非常に多いです。
広告は、一度出して終わりではありません。
むしろ本番はそこからです。
私はよく、「広告運用は魚釣りに似ている」と説明しています。
最初から完璧な釣り方が分かる人はいません。
・エサを変える
・場所を変える
・時間帯を変える
などを繰り返しながら改善していきます。
広告も同じです。
例えば、
・広告文
・画像
・ターゲット
・LP構成
・ボタン位置
などを改善し続ける必要があります。
実際、反応率が高い会社ほど、細かい改善を何度も繰り返しています。
逆に成果が出ない会社ほど、「一回出して終わり」になりやすいです。
AI時代は「本当に価値がある広告」が強くなる
最近はAIによる概要やAI検索の影響で、広告の世界も変わり始めています。
これからは、「無理やりクリックさせる広告」よりも、
「本当に役立つ広告」
の方が強くなる可能性があります。
なぜならAIもGoogleも、ユーザー満足度を重視する方向へ進んでいるからです。
つまり今後は、
「売り込み」
よりも、
「問題解決」
がさらに重要になります。
例えば最近は、
・教育型コンテンツ広告
・悩み解決型LP
・専門家による情報発信
などが強くなっています。
これは、「まず信頼を得る」という考え方です。
最後に
ネット広告の反応率は、一概に「何％」とは言えません。
しかし確実に言えるのは、
・キャッチコピー
・オファー内容
・ランディングページ
の質によって大きく変わるということです。
そして今後はさらに、
「この会社は信頼できるか」
「本当に役立つか」
「問題解決できるか」
が重要になっていくと思われます。
広告は単なるアクセス集めではありません。
最終的には、「ユーザーとの信頼関係作り」が反応率を大きく左右する時代になってきていると思います。
2018年05月31日
カテゴリ：成約率アップ
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